100% MTI
Публикации

Легитимность информации в переговорах

 
  
 

В процессе переговоров стороны-участники обмениваются различной информацией. В большинстве случаев эта информация призвана повлиять на принимаемые другой стороной решения, поэтому становится важным вопрос о ее легитимности.

В политическом словаре легитимность (от лат. legitimus — «законный») — это фактическое признание реально сложившегося в стране политического порядка как соответствующего интересам народа данной страны.

В переговорах легитимная информация — эта та, которая признается всеми участниками переговоров как верная и справедливая.

До тех пор, пока все участники переговоров не договорятся считать некий факт легитимным (справедливым, верным, «законным»), он таковым не является. Например, одна из сторон-участников переговоров заявляет: «У нас так не принято» или «Мы не работаем по такой схеме».

Данный факт — принятые в компании схемы работы — может быть общеизвестен, и тогда он является легитимным. Однако, другая сторона-участник может усомниться в правомерности такого заявления, поскольку ей известны «обратные» примеры, и тогда факт перестает быть легитимным, и на нем нельзя основывать дальнейшие рассуждения.

Необходимо отметить, что не существует легитимных фактов «вообще», информация становится легитимной по факту договоренности между двумя сторонами.

Вопрос легитимности важен, поскольку использование нелегитимных фактов зачастую становится основанием для давления и манипуляции. Например, одна из сторон заявляет: «Нам нужно подписать контракт именно сегодня», хотя на самом деле такого условия нет, и эта информация используется исключительно для давления на другую сторону-участника переговоров.

Таким образом, одна из сторон заставляет другую двигаться в строго определенном, желательном для нее русле. Сомневаясь в легитимности данного факта, другая сторона-участник не позволяет на его основании строить дальнейшие рассуждения, уходя таким образом от невыгодного для себя соглашения.